【消灭淡季】之二：怎么消灭淡季？

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若想淡季不淡，就得打破"供大于求"的局面，创造"供不应求"的新生态。按“二八定律”，少数店家吃下多数客源，“吃小灶”才能吃得饱。
新生态要有三方面创新：商业模式创新、技术研发创新、组织能力创新。

1. 商业模式创新
为了做好市场运营，商业上要做创新：

• 做优选模式：把大部分客源引流到头部民宿店，从而形成"供不应求"的局面。
• 做直销渠道：避免老客户去中介平台交易导致跑单，提高回头客的复购率。
• 短视频引流：相比于图文信息，视频形式更适合特色民宿店和优秀房源的展示，引流的效果更好。
  

1.1 做优选模式

• 挑好房牛店，只邀请头部民宿，只收录优质房源。
• 让好房不空，让牛店不亏，让店主不累。
• 产品服务好，老客户更满意，形成口碑传播。
  

注：好房的标准是“照片好，视频好”；牛店的标准是“会员多”；高分是指“综评分”。

1.2 做直销渠道
直销的好处显而易见：

• 开放自己联系方式，跟租客交易效率高
• 积累自家店的老客户，提高复购率
• 省掉佣金，店家增收
• 接受议价，根据淡旺季和空房情况，灵活确定成交价
• 允许砍价，租客省钱
• 不强制使用线上系统，租客可以口头预订，然后线下直接交易
• 拒绝低素质客人的订房要求
  

民宿业前期，直销才是主要形式。现在到了回归直销的时候。民宿业将不再有佣金。 PC互联网时代的几种渠道 PC时代的流量来自于浏览器，主要出现过5种渠道： 谷歌SEO渠道：在2009年前，建立店家官网，再通过谷歌做推广。这个阶段不需要交任何广告费用，重要的是SEO搜索引擎优化技术。 竞价排名渠道：谷歌2010年初退出中国，店家官网只能通过百度做推广。百度强制收取竞价排名广告费。百度广告费不会超过营收的5%。 分类广告渠道：赶集网和58同城等分类广告网崛起。他们从搜索引擎引流，再转手向民宿店收取分类广告费。置顶广告费和广告刷新费一般低于营收的5%。 短租平台渠道：以爱日租网的创立为标志，2011年底涌现的游天下、蚂蚁短租等短租平台在百度烧钱抢走了大部分流量，再向民宿店转收佣金。他们的抽佣比例各异，都拿不走太多。 团购网的渠道：2011年到2013年持续两年的千团大战期间，团购网站纷纷吸纳民宿房源。跟同期的短租平台相比，团购网的渠道影响力略小。 移动互联网时代的OTA渠道 移动端的流量远远超过了PC浏览器，按效果付费的广告影响力下降，OTA中介APP成为主要渠道。 2014年起，城市核心区的民宿店家纷纷在美团APP上发布房源。同期，小猪短租APP、途家APP、爱彼迎APP也开始流行。随着APP垄断程度加大，抽佣比例也提高，普遍收到10%以上。 微信时代，回归直销渠道 微信这个超级APP的引流能力远超其它任何APP，特别是在公众号和小程序的开放生态下，技术再一次赋能民宿行业。民宿店家重新获得了搭建品牌官网，面向自家老客户做直销的能力。

【互住社的直销模式】
互住社的直销模式是种BB2C模式，如图所示：

民宿店跟租客直接联系和交易，不通过任何第三方。直销，无佣金。
互住社站在民宿店背后，为店家提供技术和渠道支持，即技术部、客服部。单体店无力做的研发工作，由互住社承担，让店主能把更多精力放在产品升级和服务上。


1.3 短视频引流
短视频时代到来，抖音、小红书、视频号的流量红利已经远超旧的图文平台。越是有特色的民宿店，越是漂亮的房源，越是适合拍视频展示产品，从而吸引到更多的流量。


2. 技术研发创新
创建新生态，离不开软件工具的支持。我们开发了整套直销软件，方便店家展示房源、接新订单、扫码蓄客；方便租客查看房源、咨询店家、下单订房。

3. 组织能力创新
创建新生态，需要全国各地的头部民宿店的共同努力。我们推动全国各地成立民宿互住合作社，用社群形式把当地的民宿老板组织起来，共同聚客。





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